8 Façons d'Utiliser les Modes de Paiement pour Améliorer votre Taux de Conversion en 2025

Dans le parcours d’achat en ligne, le moment du paiement représente l’étape la plus critique et souvent la plus négligée. C’est pourtant là que tout se joue : après avoir parcouru 6 à 7 écrans et renseigné ses informations personnelles, le client arrive enfin au moment décisif où il peut soit concrétiser son achat, soit abandonner son panier. Marine Deck, conférencière en expérience client, fondatrice de Cx Advisor et animatrice du podcast « Le Client », a récemment interviewé Agnès Chaba, cofondatrice et directrice des ventes et du marketing chez Pledg, une fintech française qui révolutionne le secteur du paiement. Cette conversation révèle comment les solutions de paiement innovantes peuvent transformer radicalement votre taux de conversion et améliorer l’expérience client.

Mise à jour : En janvier 2024, Pledg est devenue filiale à 100% du Crédit Agricole Personal Finance & Mobility, qui opère la marque Sofinco.

Le paiement : le moment critique de la conversion

« Dans la tête d’un consommateur, quand tu es sur un site e-commerce, tu as eu avant de payer 6-7 écrans où on t’a demandé des informations. On t’a demandé de compléter ton panier, on t’a demandé des informations personnelles. Tu arrives au moment du paiement, bah c’est l’étape où tu veux que ça aille le plus vite possible », explique Agnès Chaba.

Les chiffres sont éloquents : en moyenne, seuls 2% des visiteurs d’un site e-commerce finalisent leur achat. C’est-à-dire l’importance capitale de cette dernière étape du tunnel de conversion. Un parcours de paiement mal conçu peut anéantir tous les efforts déployés en amont pour attirer et convaincre le client.

8 stratégies pour optimiser la conversion grâce aux modes de paiement

1. Proposer le paiement différé pour lever les freins à l’achat

Le « Buy Now, Pay Later » (BNPL) ou paiement différé est devenu un levier majeur de conversion. Cette solution permet aux clients de valider leur achat sans payer immédiatement, le paiement étant reporté de 15, 30 Jours ou plus.

« Sur la solution de paiement différé Buy Now Pay Later, on joue encore plus sur l’augmentation de la conversion puisque c’est une proposition de valeur qui est très forte. On dit à ton acheteur : tu pars sans payer du site », explique Agnès Chaba.

Cette option est particulièrement efficace en fin de mois, période où de nombreux consommateurs se retrouvent en tension de trésorerie. Selon Agnès Chaba, cette solution peut générer jusqu’à 30% de ventes additionnelles, notamment dans la deuxième quinzaine du mois, traditionnellement plus faible en termes de conversion.

2. Proposer le paiement en plusieurs fois pour augmenter le panier moyen

Pour les achats plus conséquents, le paiement en plusieurs fois permet non seulement d’améliorer le taux de conversion mais également d’augmenter le panier moyen.

« En moyenne, les solutions de paiement en plusieurs fois permettent de doubler le panier moyen », précise Agnès Chaba. Ce constat s’applique à tous les secteurs : mode, bricolage, formation, etc.

Marine Deck souligne que cette solution est particulièrement pertinente pour les secteurs où le panier moyen est élevé, comme la formation professionnelle, où les montants peuvent atteindre plusieurs milliers d’euros.

3. Adapter les solutions de paiement selon les secteurs d’activité

L’efficacité des différentes solutions de paiement varie selon les secteurs d’activité. Comme l’explique Agnès Chaba : « Dans le secteur de la mode, la solution Buy Now Pay Later fonctionne très bien avec des différés de 15 ou 30 Jours. Dans d’autres secteurs, tu peux avoir du différé qui va être plutôt calqué sur ta date de vacances. »

Pour optimiser votre taux de conversion, il est donc essentiel d’analyser les comportements d’achat spécifiques à votre secteur et d’adapter vos solutions de paiement en conséquence :

• Mode : paiement différé de 15-30 Jours
• Voyage : paiement différé calqué sur la date de départ
• Formation : paiement étalé sur plusieurs mois
• Bricolage/équipement : paiement en 3 à 12 fois

4. Faire du « Try at Home » un argument de vente

Le paiement différé offre également l’opportunité de mettre en avant le concept de « Try at Home » (essayage à domicile), particulièrement apprécié dans le secteur de la mode.

« L’Exception, un marchand très innovant dans le secteur de la mode, a mis en valeur notre produit de paiement différé sous cet angle-là : essaye chez toi, rapporte tes habits, et dans 15 Jours tu seras uniquement débité des articles que tu auras gardés. Et ça fonctionne extrêmement bien », témoigne Agnès Chaba.

Cette approche transforme le paiement différé en véritable argument commercial, répondant à une problématique concrète des consommateurs : l’incertitude liée aux achats en ligne.

5. Communiquer en amont sur les facilités de paiement

L’erreur la plus courante est de n’afficher les options de paiement qu’à la toute dernière étape du tunnel de conversion. Or, pour maximiser l’impact sur le taux de conversion, ces informations doivent être visibles dès l’entrée sur le site.

« L’intérêt de la solution, c’est que l’acheteur ne découvre pas cette solution uniquement au moment du paiement, mais qu’il ait connaissance de cette solution dès la homepage, sur les pages produits, pour faire en sorte qu’il reste sur ton site », insiste Agnès Chaba.

Une bonne pratique consiste à afficher ces informations :

• Sur la page d’accueil, idéalement dans la bannière principale
• Sur les pages produits, à proximité du prix
• Dans le panier, avant même l’étape de checkout
• À chaque étape du tunnel de conversion

6. Simplifier l’expérience de paiement au maximum

La fluidité du parcours de paiement est déterminante. « Le paiement, tu as passé un marathon dans le tunnel, mais à la fin, tu veux que ça soit un sprint », image Agnès Chaba.

Pour optimiser cette expérience, plusieurs bonnes pratiques s’imposent :

• Éviter les redirections vers des pages externes
• Limiter au maximum les informations à saisir
• Maintenir une cohérence visuelle (même charte graphique)
• Permettre l’enregistrement des moyens de paiement pour les achats futurs

Agnès Chaba mentionne notamment l’exemple d’Uber et d’Amazon, qui permettent le paiement en un clic sans ressaisie des informations bancaires, comme référence en matière de fluidité.

7. Optimiser le taux d’acceptation des facilités de paiement

L’un des principaux risques liés aux solutions de paiement en plusieurs fois ou différé est le refus de certains clients, ce qui peut générer une expérience négative.

« On a aujourd’hui un taux d’acceptation de 95%. Ça veut dire qu’il y a simplement 5 personnes sur 100 qu’on ne va pas accepter », précise Agnès Chaba. Ce taux, largement supérieur à la moyenne du marché (70-80%), est crucial pour maintenir une expérience client positive.

Pour optimiser ce taux d’acceptation, plusieurs stratégies peuvent être mises en place :

• Utiliser des solutions de scoring avancées qui analysent le comportement sur le site
• Proposer des alternatives immédiatement en cas de refus
• Maintenir l’acheteur sur la page de paiement du marchand même en cas de refus

8. Créer une expérience omnicanale cohérente

L’avenir du commerce étant résolument omnicanal, il est essentiel d’offrir une expérience de paiement cohérente entre le digital et le point de vente physique.

« On est en train de déployer une solution en point de vente », indique Agnès Chaba. « En magasin, le décalage entre ce qui existe aujourd’hui sur le marché et ce qu’on propose est 10 fois plus important que sur le web. »

Les solutions traditionnelles de crédit en magasin peuvent prendre jusqu’à 10 minutes, un temps beaucoup trop long pour les vendeurs comme pour les clients. L’enjeu est donc de proposer des solutions aussi rapides qu’un paiement comptant, permettant de finaliser la transaction en 1 à 2 minutes maximum.

Pour découvrir plus de solutions technologiques comme Pledg, qui permettent d’améliorer l’expérience de paiement, rendez-vous sur CX Advisor. 

Des résultats concrets et mesurables

Les solutions de paiement innovantes ne sont pas qu’un simple « nice to have » : elles génèrent des résultats concrets et mesurables pour les marchands qui les adoptent.

Selon Agnès Chaba, l’intégration de ces solutions permet de constater :

• 20 à 30% de ventes additionnelles
• Un doublement du panier moyen
• 15 à 20% de fidélisation client
• Une augmentation significative des ventes en deuxième quinzaine du mois

Cette amélioration du taux de conversion concerne tous les types de marchands, des plus petits aux plus grands. Parmi les références qui utilisent ces solutions, on trouve Decathlon, Le Slip Français, Manomano ou encore Weekendesk.

L’expérience utilisateur au cœur de la stratégie de paiement

Ce qui distingue les solutions de paiement les plus performantes, c’est leur focus sur l’expérience utilisateur. Comme l’explique Agnès Chaba : « On se différencie vraiment des banques traditionnelles et des acteurs traditionnels en n’ayant pas uniquement un focus sur la facilité de paiement, sur le mode de paiement, sur la modalité de paiement, mais sur l’expérience utilisateur. »

Marine Deck, dont l’expertise en expérience client est reconnue, souligne l’importance de cette approche : il ne s’agit pas simplement de proposer des options de paiement, mais de les intégrer harmonieusement dans le parcours client global.

Comment intégrer ces solutions à votre stratégie e-commerce

Pour les marchands souhaitant optimiser leur taux de conversion grâce aux modes de paiement, voici les étapes clés à suivre :

1. Analyser les comportements d’achat de votre audience : quels sont les moments critiques d’abandon de panier ? Quels sont les freins financiers spécifiques à votre secteur ?
2. Choisir les solutions adaptées à votre secteur : paiement différé pour la mode, paiement en plusieurs fois pour les paniers élevés, etc.
3. Communiquer en amont sur ces solutions : valoriser ces options dès la page d’accueil et les pages produits pour influencer positivement la décision d’achat
4. Optimiser l’expérience de paiement : fluidité, rapidité, cohérence visuelle sont essentielles
5. Mesurer l’impact : suivre l’évolution du taux de conversion, du panier moyen et du taux d’abandon de panier avant/après l’intégration de ces solutions

Comment choisir la solution adaptée à votre business

Face à la multitude d’options disponibles sur le marché, il peut être difficile d’identifier la solution de paiement qui correspond parfaitement à vos besoins spécifiques. Comme le souligne Marine Deck, fondatrice de CX Advisor, « le choix d’une solution de paiement ne doit pas se faire isolément, mais s’intégrer dans une réflexion globale sur l’expérience client. »

Pour vous aider dans cette démarche, des plateformes comme CX Advisor référencent et comparent les meilleurs outils du marché pour améliorer l’expérience client et l’expérience utilisateur, incluant les solutions de paiement innovantes évoquées dans cet article. Ces marketplaces vous permettent d’identifier rapidement les solutions les plus pertinentes selon votre secteur d’activité, la taille de votre entreprise et vos objectifs spécifiques.

L’essentiel est de sélectionner une solution qui s’intègre harmonieusement dans votre parcours client global et qui répond aux attentes spécifiques de votre audience. Une approche comparative vous permettra d’évaluer non seulement les fonctionnalités techniques et les tarifs, mais aussi la qualité de l’expérience utilisateur proposée.

Conclusion : le paiement, un levier stratégique sous-estimé

« En tant qu’utilisateur, si tu n’as pas réussi à trouver l’article sur le site où tu voulais acheter, tu reviendras. Mais si sur le paiement tu n’as pas pu faire ton achat, tu ne reviendras pas, » conclut Agnès Chaba.

Cette observation résume parfaitement l’enjeu : le paiement n’est pas une simple formalité administrative, c’est un levier stratégique de conversion et de fidélisation encore trop souvent sous-estimé par les marchands.

Marine Deck, qui a fait de l’optimisation de l’expérience client sa spécialité avec Cx Advisor, confirme cette analyse : « C’est un vrai pain point, un moment clé dans le parcours du client. » Les solutions de paiement innovantes représentent donc une opportunité majeure pour les e-commerçants soucieux d’améliorer leur taux de conversion et de se démarquer dans un environnement de plus en plus concurrentiel.

En intégrant ces huit stratégies à votre approche du paiement, vous transformerez cette étape critique en un véritable accélérateur de croissance pour votre activité e-commerce.